信任的价值

（1）信任的价值 很多人会这样评论“信任是无价的”，当然这个描述的方式凸显出了信任的重要性，但是却造成了信任是不可量化的认知偏差。我在演讲互动中，经常用“借钱”这样的一个事情隐喻信任可量化的属性。在我遇到物质困难的时候，有人愿意现场借我50元、100元、500元不等，当然还有人会当场回绝“不借”任何钱给我。其实在每一个人的心里都会对信任给出一个相对于自己的物质定价。信任可以通过物质授信的方式给出一个可以测量的“刻度”，同样的接触时间和场景，由于彼此在互动中创造的价值感知不同，而导致了信任的“刻度”不同。于是我们得出了第一有价值的结论“信任是可以衡量的”，信任不是看不见摸不着的。同时也提出了下一个挑战，我们如何提升信任。 （2）信任的三个重要阶段 我们在访谈的过程中，发现信任在构建的过程中有三个重要的阶段（将话题映射回销售过程中）。 首先是感知信任阶段，当你和客户在发生互动时，你的外在表现会形成第一次信任构建的过程，即你的仪表、举止、谈吐都将决定你和客户之间的信任构建效果。这也就是在任何销售领域，销售人员展现出的个人形象方面的专业素养非常重要。例如，有人问金融销售为什么永远都需要西装革履？因为这样严谨考究的外在表现会获得客户浅层的授信。你永远无法接受一个穿着沙滩裤的医生一本正经的坐在办公桌前给你开病例的样子，因为你不能授信给他的外在表现。 其次是情感信任阶段，我们发现大多数的销售人员在获得了客户初步的感知信任后，开始慢慢的“融入”到客户的生活当中去了，这些销售往往提到的关键行为就是“客户不和我谈生意上的事情，更多提起他们的生活方面，甚至是情感困惑”，当大多数的受访者提到这样的一个话题的时候，我们意识到“融入”这个概念对于信任构建至关重要。我们发现这样的融入一定发生在非商业环境中，因为在这样的环境中，销售和客户之间没有利益上的博弈，更适合信任的“生长”。